無字天書

城 市檔 案 國 際人 文 財 經科 技 運 動保 健 生 活管 理 真 言話 題 新 知筆 紀 省 思副 刊

〉〉〉【 隨機首頁 】〈〈〈

〈〈〈 〉〉〉

| 談判桌的經濟學與心理戰 |

談判時,你覺得先開價比較有利,還是後開價比較有利呢?

被問到這個問題時,高階主管、研究生和大學生全都一面倒地認為,讓別人先開價能為自己帶來競爭優勢,他們共同的理由是,若自己先開價就透露了資訊,讓對方取得資訊的先機,你是不是也是這樣想呢?

在《談判桌的經濟學與心理戰》書中提到:率先開價通常比較有利,原因是先開價者能為談判過程訂下起點,創造出「定錨」的效果。

在談判開始時,我們通常會假定,先開價的一方會出較高的價格,而對手收到第一次開價則會打個折扣,例如:你的房子開價150萬,買家就會預期你可以接受的價格可能會低於150萬,但至於你能接受的價格是多少,買家並不真正清楚。

如果買家要開始推敲你心中的價格,他需要找尋各種線索,但其中最明顯的一項線索就是「你剛剛的開價」。以「你的開價」為基準點,買方會根據各種因素調整自己的評估,比如他們假定對手的開價符合最大利益、各項線索的可信度等,估算出買方可以接受的價格。

房屋仲介的說法是:「先開口的人就輸了。每個人都知道先開價是壞事。」真的是這樣嗎?。通常,房仲宣稱他們評估的價格,跟實際賣價相差約在5%以內,真的這麼準確嗎?

研究結果發現,上市價格對於房仲評估的價格影響重大,要價越高,房仲估計的房地產價值也就越高。

令人驚訝的是,事實證明,一般人跟專家同樣受到定錨上市價格影響,唯一的不同之處在於,專家會宣稱他們有非常明確的計算策略,而一般人則坦承他們會看上市價格,再根據房產的狀況,降低自己的估價。房仲從業者或許不像一般人那樣直接從上市價格開始考慮,但以結果而言,定錨效果對他們一樣有影響力?

既然先開價比較有利,那麼在開價時,提出的數字該提一個大概數字比較好,還是要提出一個明確的數字?研究發現,例如:1,425,000元,反之,越是籠統的數字,例如1,500,000元,就沒有定錨效果,越容易讓對方想要砍價,最後的售價可能會比賣家預期價格更低。


》》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《《