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| 關鍵成交術 |

溝通包含肢體語言、聲音表情、文字語言三大要素,但文字語言只占溝通影響力的7%,如何掌握93%的非言語溝通,才是表現力的關鍵。

配合對方點頭的節奏,自己也跟者點頭、動下巴附和,實驗證明:此舉將增加對方48%的發言機會。

商品推銷前,必做的前置作業:〈用五個問題,挖出客戶夠多需求〉

1、現況發問:先問客人本身以及對商品的了解狀況
2、需求發問:了解公司面臨的困難
3、最壞情況發問:問出客戶這件事得到的最壞情形
4、最大益處發問:問出客戶這件事得到的最大利益點
5、最終確認發問:了解客戶對於先前對話的理解,並確認是否可以進行商品介紹

銷售員只講出商品的優點是不夠的,要讓客戶了解商品帶來的利益,如果還是被拒絕,要了解客戶所需要的問題,因為拒絕的背後,存在的是想在了解。

1、金額:我不夠了解你的商品,不然怎麼這麼貴?
2、必要性:這東西能為我或公司帶來什麼好處?
3、時間:商品有什麼特別處,值得我花時間聽你說?
4、商量:請告訴我說服別人的理由
5、決心:買這東西有罪惡感,多跟我講點好處吧!

關鍵不是成交,而是如何不被拒絕?王牌銷售員並不是話術技巧最好的人,而是最會說話的人,他們做到傾聽再發問,發問再推銷,只有努力做到這些,才能享受感動的瞬間。


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