| 關鍵成交術 |

溝通包含肢體語言、聲音表情、文字語言三大要素，但文字語言只占溝通影響力的7%，如何掌握93％的非言語溝通，才是表現力的關鍵。

配合對方點頭的節奏，自己也跟者點頭、動下巴附和，實驗證明：此舉將增加對方48%的發言機會。

商品推銷前，必做的前置作業：〈用五個問題，挖出客戶夠多需求〉

1、現況發問：先問客人本身以及對商品的了解狀況
2、需求發問：了解公司面臨的困難
3、最壞情況發問：問出客戶這件事得到的最壞情形
4、最大益處發問：問出客戶這件事得到的最大利益點
5、最終確認發問：了解客戶對於先前對話的理解，並確認是否可以進行商品介紹

銷售員只講出商品的優點是不夠的，要讓客戶了解商品帶來的利益，如果還是被拒絕，要了解客戶所需要的問題，因為拒絕的背後，存在的是想在了解。

1、金額：我不夠了解你的商品，不然怎麼這麼貴？
2、必要性：這東西能為我或公司帶來什麼好處？
3、時間：商品有什麼特別處，值得我花時間聽你說？
4、商量：請告訴我說服別人的理由
5、決心：買這東西有罪惡感，多跟我講點好處吧！

關鍵不是成交，而是如何不被拒絕？王牌銷售員並不是話術技巧最好的人，而是最會說話的人，他們做到傾聽再發問，發問再推銷，只有努力做到這些，才能享受感動的瞬間。