|「只送不賣」：最賺錢的商業模式？|

美國一家專門生產「瓶裝水」的新創公司，除了免費贈送商品給消費者外，還讓贈送東西成為他們賺錢的途徑。

創辦人在10歲時，就透過在住家前院銷售檸檬水，開始了他的第一次的「創業」。

出於對於免費商品究竟能吸引多少顧客的好奇，某次他不販售，而是贈送檸檬水，過程中他發現大眾對於「免費」商品的愛好，這次的經歷雖然並未幫助他帶來大筆的財富，卻成為了新創公司的原型。

20年後，當創辦人出國旅遊時，他偶然在羅馬遇到了尼日利亞難民，發現全世界每年有超過3,500萬人因為無法獲得水、食物等必需品而死亡，於是他開始思考，是不是有機會可以創建一個系統，讓拯救生命變得像吃免費的比薩或喝免費的水一樣簡單。這時，他突然記起了10歲那年，贈送免費商品的經歷。

不過這次他不想單純贈送，他還要在水瓶上放上公司網站的QRcode，讓這些拿到免費商品的人，能同時加深對於新創公司這個品牌的認識。

不過在創辦人確立新創公司的商品前，疫情就無預警的來臨了，這卻意外成為了他為「附有廣告的免費商品」這個概念進行市場測試的契機。

創辦人趁著商場裡擠滿了眾多搶物資、排隊結帳的消費者，向他們發送用公司標籤重新包裝而成的免費啤酒，並在發送過程中，蒐集來自消費者的意見，包含水瓶包裝不吸引人、QRcode太小不容易掃描等等，以利創辦人後續優化公司商品的意見。

最終，在經歷即使接收到廣告，但免費商品仍然能吸引消費者喜好的市場測試後，新創公司在2021年推出了第一批免費瓶裝水並開始分銷，但這次他要宣傳的不再只有自己，還包含了其他品牌。

新創公司專門生產瓶裝水給消費者，並且不向消費者收取任何費用，但仍然能營利的原因在於：他們賣的其實是水瓶上的「廣告空間」，因此他們賣的對象也就不是這些拿到水的消費者，而是買廣告的品牌。

新創公司會與想打廣告的品牌簽約，由公司將水運送至這些合作的品牌，交由這些品牌自行發送這些瓶身上有品牌廣告的免費水。或是，公司會與有免費水需求的單位合作，可能是企業、慈善團體，由新創公司將免費水運送給合作單位，由合作單位進行分發。

如果客戶想要指定分發的對象，例如：只發送給女性，考量到新創公司還需要為其媒合適合的合作單位，公司將額外收取每瓶10美分的費用。

不過這些賺到的錢，也不是全部進入公司的口袋，秉持著救援難民的宗旨，新創公司將會捐贈出部分盈餘給公益團體。

然而，同樣都是賣廣告，新創公司的商業模式之所以奏效，是因為「不干擾」消費者體驗的原因。

不管是Youtube影片或是電視節目，每當看到正精采時，總會進廣告，這種打斷我們一貫體驗的廣告，消費者並不喜歡。但新創公司提供的廣告不僅不會打斷體驗，還使消費者從廣告「獲益」（獲得免費的水）。

新創公司讓消費者在不知不覺中，在拿到這些免費的瓶裝水時，某種意義上算「欠了」品牌的債。畢竟，沒有這些廣告，消費者也就沒辦法「不勞而獲」，也就是說新創公司背後的核心賣點，即是透過免費贈品來建立品牌的商譽。

公司雖然製造瓶裝水，但販售的卻是廣告空間。廣告主向新創公司購買廣告空間後，所發放的免費瓶裝水。

除了以免費商品建立消費者對品牌的忠實度外，新創公司能吸引品牌向其購買廣告的主因，即為「實體廣告」的有效性。

不過相較於我們在路上很常會拿到的廣告傳單，同樣都是實體廣告，新創公司和廣告傳單的差別在於：廣告傳單過不了多久就會被丟進垃圾桶，創辦人表示：新創公司所提供的廣告，是全天持有並放置在家裡的瓶子上，而不是無用的傳單上所顯示的廣告。且普通郵件傳單的製作成本約為35美分，在被扔掉之前僅可獲得1次閱讀，但創辦人估計，他的瓶子每單位售價約為1美元，在被扔掉之前將可被查看10次，因此新創公司可以有效降低每次廣告曝光的成本。

雖然這些遠大的目標都尚未實現，但新創公司所建立的「免費的最貴」廣告哲學，也算是成功翻轉了消費者對於廣告的印象，同時開發了品牌打廣告的嶄新渠道。

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