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讓客戶參與我們的銷售工作

如果你上週才賣掉的股票,這個禮拜要漲了30%,你會告訴自己;「有賺就好,誰知道下禮拜會不會下跌呢!」就算是賣掉虧錢了,你也會告訴自己:「虧點錢,沒關係,錢再賺就有了」。

我們做出哪一種選擇並不重要,重要的是,不管我們做出哪種選擇,我們都會用會自己找理由,為自己做出的這種選擇進行辯護,同時會尋找理由,為自己沒有做出另一種選擇感到慶幸。想想,是不是只有當你的心儀對象,對你做出了付出,他/她才會在心理狀態上,向你偏袒、傾斜呢!

別在笑哪些自我感覺良好的人了,這是一種天生的自我防衛機制。尤其是,我們為自己的選擇付出的代價越大,就越難以從中自拔。當人處在狀況已經沒有辦法改變時,我們會自我辯護,我們已經做了最好的選擇。

例如,當客戶已經選擇了別人的產品,這個客戶在心理上就會自動的為自己的選擇辯護。他會心理上調整,認為他做了好的選擇;但是如果這個客戶還有機會選擇其他競爭者的方案,即使你提供了最好的服務給這個客戶,即使你們已經往來很久了,這個客戶仍然會認為是自己公司能力很好,而不是你的產品或服務好。他會認為你的競爭者,一定可以提供更好的服務,會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。

請客戶幫兩個忙,讓產品變成他願意辯護的選項
問題是,怎麼讓客戶「給你恩惠」?

第一、徵詢客戶對產品的意見,讓客戶認為他是聰明的。
客戶本來就會認為他們是很聰明的,他們做了最好的選擇。聰明人不是不會偏執,反而是偏執起來比一般人更執拗,因為他們聰明、有知識,更容易找到自己認為是的證據來支持自己的想像,只要他們願意對你的產品做出相對的投資,他們會死命的認定自己的想法,任何人都無法和他們無法爭辯。

如果你的產品有客戶參與的意見,他們的「自我辯護」或者我們說「自我感覺良好」,會讓他們主動幫你宣傳,這就是口碑啊!口碑就是這樣來的啊!

第二、與客戶共同完成一件事,讓客戶參與我們的銷售工作。
同樣的道理,業務工作不該讓我們把客戶該做的那些工作都做完了,就算要提供服務,也要共同承擔費用,否則客戶是一丁點兒責任都沒有,他沒有付出,就不會珍惜你的資源。

只有他有所付出,你的產品才會在他的公司被討論到,客戶也才會為自己的選擇、自己的信念辯護。人的荒誕之處,就在於終其一生,都在努力證明自己是不荒誕的。

每個行業有每個行業的狀況,每個客戶有每個客戶的狀況,如何讓客戶給我們恩惠,業務人員要自己設計情境,這是業務員的工作。共同的是:我們都是人,我們沒有我們想像中的理性,這就是我們的認知模式。我們會自我辯護,我們會自我感覺良好。客戶也一樣,讓客戶參與我們的銷售工作,給我們恩惠,客戶就會自己創造記憶,主動為他購買了我們產品的行為找理由。能夠認識到這點,善用這點,我們的業務工作會更順利。
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俗話說:人多力量大,柴多火燄高?最後老話一句:千萬別有幸入寶山,卻空手而回,希望這篇能提供你充份的燃料,與充份的智慧。
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在農村長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《