〉〉〉【 隨機首頁 】〈〈〈

〈〈〈 〉〉〉

| 世界的處世哲學 |

其實談判者的利益,跟公司的利益經常不是百分之百重疊,若老是以公司的利益,去「揣測」對方談判者的利益,經常會抓不準。幾次我們在研究談判的過程中發現:有些公司明明可以破局,但卻沒有破,後來才發現我的判斷錯在沒把公司和個人加以區分。作為一個公司,他們當然可以破,但作為個人,談破了很可能影響他和老闆的關係,或他在同儕眼中的分量,所以他不敢破。

買房子的談判也是這樣?我們在買房子之前一定都會做足了功課,包括:附近的行情、房子過去交易的紀錄、屋況,都會先做好準備,所以不會受到仲介或賣方的開價所左右。也就是說,賣方先開價的錨定效應對他完全沒用。

準備充分固然好,但過於自信可能變成談判的「盲點」?

你有沒有發現:你所準備的部分完全缺少對人的關懷?他為什麼賣房子?可能他家裡有人生病,急需一筆醫藥費,所以他的房子可以賣得比行情低,但你並不知道。又比如他的房子可能是剛剛繼承來的,兄弟分家不合,準備把房子賣了變現,分家時好算,這也是你可能沒想到的?

我們常講談判要人性化,就是提醒大家要考慮到談判過程中人的因素,也就是「公事公辦」之外,那屬於人性的、有溫度的部分。要想談好一個項目,人的關懷不可少?

公事是公辦還是私辦,也取決於場地的不同。假設我是你老師,同時也是你公司的總經理。在公司裡面你碰到我,就要叫我總經理,這時我給你的可能是命令;但到了公司外面,私下非正式的場合,你可以叫我老師,這時我給你的就可能是建議。場合不同,身分不同,講的話就不一樣。

有時我們也會用人脈來解決問題。人脈關係是一種網絡,在這個問題上他幫我一點,在另一個問題上,我也回報他一點。有來有往,這樣雙邊關係才有好的品質。這樣的相互支援,也是公事私辦,純公辦很難做到這個境界。

在《談判學》中提到談判有5大元素:事、人、力、時、情。每個因素環環相扣,其中的「情」,又是我們很難處理,但又必須處理的一個元素。處理不好,情可能變成情緒勒索的羈絆,但處理得好,良好的人脈關係又可能是談判的潤滑劑與驅動力。

所以你說公事該公辦還是私辦?還是一半公辦,一半私辦?完全取決於你的智慧與藝術。
-----


俗話說:人多力量大,柴多火燄高?最後老話一句:千萬別有幸入寶山,卻空手而回,希望這篇能提供你充份的燃料,與充份的智慧。
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在農村長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《