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| 房仲的寶貴經驗 |

經過超商,你可能心血來潮,走進去買杯40~50元的拿鐵;但是動輒數百萬,甚至上千萬的房子,不太可能草率買下。銷售房子不像賣水果、上館子,顧客短時間就可以決定;買賣房子是長期抗戰,客戶可能看一、兩年還不會下手,房仲業者要如何拿下好業績?或即使自己有獨到的銷售心法,被賦予帶領團隊業績成長的任務,又要如何做到?

「業務人員其實是變色龍,」房仲表示:大學剛畢業進入房仲業,從一房一廳的小套房到台中市市政商圈的豪宅,隨著服務不同的客人、商圈,他最後歸納出一套「待客法則」,也把這套法則傳授給同事。

將客戶分成3種類型:感性型、理性型、投資型。

感性型的顧客,跟他說再多道理都沒用,必須先解決「情」的問題,才能說「理」。他舉例:有次下屬氣沖沖向他抱怨,「客戶瘋了,開天方夜譚的數字,不可能賣得掉?」房仲不想放棄,便主動承擔這個案子。

和客戶見面時,房仲並未先說「這個價格太離譜」,而是問「你為什麼想要賣房子?」先理解客戶的堅持是什麼,才可能解決問題。「這間房子我結婚就住進來,風水好、生活順遂。」原來,客戶非常喜歡這棟房子,只是因故須搬家,不得不出售;賣房子對他們來說彷彿嫁女兒,為的是找到一個會好好愛惜它的人。

了解客戶的心情後,房仲動之以情,說明想要買房子的人與他們當初相似,也是一對新婚夫妻,想要找一幢好房子。這時,屋主態度軟化,房仲便趁勝追擊,為雙方安排見面,有同樣心境的兩方一拍即合,「你們最多可以負擔多少?」屋子最後以買方的開價成交。

要當客戶的顧問,釐清盲點、提供專業解答

對於理性客戶,業務要成為他們的顧問。「坦白說我最怕這種客戶,他們很敢挑戰你,回答不出來一次、兩次,就容易失去信任。」為了贏得這類客戶的信任,房仲必須強迫自己學習更多新知識,每天解答兩個需要深入研究的問題。例如:「中美貿易戰對房市的影響?」「東區和西區的房子,哪棟較保值?」一天兩個問題,一年就會累積700多個新知。

至於投資類的客戶,他們想利用房子賺錢,像是出租套房、店面等;為了提高租金,較易產生過多的「不滿意」。面對這種客戶,房仲將自己視為他們的投資夥伴,將每一戶房子的投報率理清楚,再仔細分析利弊。

例如說:客戶想要街邊店面,但位置好開價就高,投報率相對低;如果是巷內店面,位置稍差,投報率卻可以拉高。為客戶釐清盲點,找到他們重視的價值,才可能成交生意。

房仲表示:將客戶需求「分類」是房仲的基本技能,每個人的生活歷程不同,一個招式不可能打天下;理解客戶是哪類型的人,進一步挖掘問題背後的問題,才能對症下藥,贏得信賴。

相較其他職業,房仲必須具備強大的心臟,尤其是業績不好的時候,如何鼓勵其他人持續保持戰鬥力,也是當主管的必修課。

「業務最大的問題來自自己,」房仲直說:每天都在面對各種失敗,有可能苦心經營的客戶選擇放棄、也可能已成交的案子突然反悔;但是他通常只允許自己難過一下子,不會讓低潮的心情影響工作、部屬。

房仲鼓勵夥伴的原則有二,首先是引導對方把目光放遠,「你還記得兩年前遇到哪些挫折嗎?」「好像……不記得了?」既然已經走到今天,就代表你已克服阻礙;而現在碰到的問題,兩年後來看也是如此;何必將寶貴的時間,浪費在懊悔上?

對眼前的困境釋懷,是成功的第一步。接著房仲會請對方回想以業務人員為職業的初衷,不外乎財務自由、給家人過好的生活,「你都還沒達到目標,就要放棄嗎?」房仲認為:不時提醒自己「為什麼進入這行?」堅定自己的目標,才能面對排山倒海的壓力和挑戰。

房地產無論未來是漲?還是跌?都是你要了解的「工具」,在不同的時機都有不同的賺錢策略,但若只是觀望而遲遲不敢下手,那麼房產的漲跌只是一則「新聞」,而跟你沒有關係?

歡迎來和小畢研究「房地產投資」這門課。
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俗話說:人多力量大,柴多火燄高?最後老話一句:千萬別有幸入寶山,卻空手而回,希望這篇能提供你充份的燃料,與充份的智慧。
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在農村長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《