| 要找出客戶的需求 |

社會上對「內向型」人士有一個極大的誤解，那就是他們輕信一種定論，認為看似文靜、柔弱的內向型人士，不適合擔任需要到處拜訪，與許多人接觸的「業務」工作，甚至許多內向型人士，也都這麼認為。

因此，這類型的人往往也都覺得自己適合不太需要與人接觸的工作，例如「企劃」、「總務」等行政類的工作，或者是「研發」等實驗型的工作。換言之，他們認為看起來能言善道、作風強勢的外向型人士，絕對更適合必須與許多人接觸的「業務」工作，然而，你知道嗎？實際在業務第一線上繳出漂亮成績單的人，有不少是看似文靜、柔弱的內向型人士。

為什麼他們明明不擅言詞，卻可以在需要商品說明和簡報能力的業務圈中脫穎而出呢？原因在於許多人都誤以為「業務」等於「很懂得社交」。

一般人對業務員的印象，多半是在客戶面前口若懸河地說個不停。但其實在業務第一線上，這種業務員往往做不出成績。因為光憑能言善道、作風強勢這些特質，是無法把工作做好的。

若當上了「業務」，反而應該要以成為文靜、柔弱的內向型人士為目標，才有助於提升業務績效。因為業務工作的本質，和在派對等場合長袖善舞、談笑風生的「社交」，其實是兩件似是而非的事。

所謂的業務工作，就是要找出客戶的需求，因此 「聽話功力」會比「說話功力」來得更重要。

被分發到業務第一線的人，要確實地把公司的業務行動手冊牢記在腦海裡，並在客戶面前極盡所能地說明。可是，沒有幾個客戶會乖乖聽完業務員的話。畢竟客戶都很忙，沒有那個閒功夫。明明沒打算買，卻還要他們聽業務員長篇大論的推銷話術，簡直就是要他們的命。一旦客戶覺得業務員很煩，很快就會想送客趕人。

若無法主動察覺此事，調整推銷手法，恐怕很難在業務戰場上茍活下去。因此，業務員必須設法讓自己轉一個大彎，從「說」變「聽」。而且，光是「聽」還不夠。高明的「聽話功力」，決定了業務員的優劣。要先有精準的「提問功力」，再加上高超的「提問能力」，兩者兼具，才能發揮威力。

對一位能言善道、作風強勢的外向型業務員而言，要兼顧這兩項條件，其實並不容易，因為他們總是一不小心，就比客戶還要多話。然而，在尚未找出客戶「困擾」或「課題」的情況下，就貿然為了推銷而向客戶說明商品或服務，這樣是很難打動客戶的心。

業務員若不能跳脫「靠自己開口說服客戶」的工作態度，將永遠無法掌握客戶的需求，以致於再怎麼努力推銷，都只是徒勞無功。

而對看似文靜、柔弱的內向型業務員來說，由於他們擅於觀察客戶，所以總是能夠精準地提問，進而讓客戶說出更多需求。他們原本就很懂得傾聽，因此也能很快就學會如何讓客戶開心簽約買單。這也就是為什麼業務工作反而更要由看似文靜、柔弱的內向型人士來做，才能得心應手的緣由。

至此，我們已經知道，看似文靜、柔弱的內向型人士究竟適不適合擔任業務工作了，只不過是社會上對他們懷有誤解。事實上，他們在需要外出拜訪、與許多人接觸、互動的「業務」工作上，仍有發揮自身才華的空間。

只要走一趟書店的「業務書籍區」，多看幾本相關書籍，應該就不難明白，在業務圈繳出漂亮成績單，成為頂尖業務員，接著又寫作出書的作者，多半會坦言自己其實是「文靜、柔弱的內向型人士」。

內向型人士，其實隱藏著極大的發展潛力。現在的他們，不再刻意隱藏自己「柔弱」、「寡言」、「保守」這些原有的內向特質，設法妥善運用自己的優點，掌握業務工作的精髓，才獲得了成功。