| 談判技巧的秘密訣竅 |

無論是《Fortune》五百大的執行長，或是新創企業的職員，從踏入商場的那一刻起，就無法逃離站上談判桌的命運，內容涵蓋面試的待遇、專案提案，以及與合作廠商的權重談判。有些人似乎對這樣的工作感到如魚得水，有些人一直到退出職場時都避之唯恐不及。
是什麼差別讓人對談判的感受如此不同？什麼方式可以提升談判技巧及成功率？《Fortune》雜誌告訴你，其實談判沒有想像中那麼可怕。

一、知道何時離開談判桌
凡事起頭難，如何有效完成一場重大談判，勢必要先理解雙方的需求。了解需求的目的在於知道如何讓「談判破裂」。這並不是在唱衰談判，就像在學習直排輪時，第一個要學的事情就是「如何摔倒」。先思考如何面對困難並設立停損點，對後續的討論非常有用。

二、清楚自己的籌碼
知道什麼情況屬於談判破裂後，再來要思考怎麼樣「獲得成果」。理解自己的需要，才能知道要怎麼把談判帶向適合的情況，以及才能明白談判中硬成本類別的直接成本和軟成本的間接成本，能以什麼方式回收。

三、多方磨練溝通技巧
身為一位成功的談判者，需要的不只是一個完備的計畫，而是廣泛的B計畫、C計畫，畢竟你的對手並不是電腦或任何已經設定好的程式，要應付這樣的變數，應該要在談判前把可能派上用場的溝通技巧多演練幾次。
這樣的廣度不僅能夠在面對不同計畫時處之泰然，也能適時地把談判的「廣度」延伸，讓雙方能用更自由的方式創造雙贏。

四、展現同理心
究竟要如何設定適合的B計畫呢？必要條件是「替對方找想著想」的心。
「如果是你有辦法接受這樣的要求嗎？」「要怎樣你才有可能對這種方案妥協呢？」在完成自己的談判計畫後，就是要重新思考一遍整套談判，從開頭、中期到最後，究竟要破局還是接受？這些階段的可行性、合理性都需要透過「同理心」的思考，以對方的角度設定談判流程。
除此之外，也能避免談判過程情緒過於激動而發生「無理」行為的狀況，更能降低「喋喋不休」、甚至講錯話的情況。

說服人者，動輒獲得、省下數十，甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

說話既是一門藝術，也是心理戰，真的不容易進行。其實，只要拿捏說話過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

歡迎來和小畢研究「說話的藝術」這門課。