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| 談判技巧的秘密訣竅 |

無論是《Fortune》五百大的執行長,或是新創企業的職員,從踏入商場的那一刻起,就無法逃離站上談判桌的命運,內容涵蓋面試的待遇、專案提案,以及與合作廠商的權重談判。有些人似乎對這樣的工作感到如魚得水,有些人一直到退出職場時都避之唯恐不及。
是什麼差別讓人對談判的感受如此不同?什麼方式可以提升談判技巧及成功率?《Fortune》雜誌告訴你,其實談判沒有想像中那麼可怕。

一、知道何時離開談判桌
凡事起頭難,如何有效完成一場重大談判,勢必要先理解雙方的需求。了解需求的目的在於知道如何讓「談判破裂」。這並不是在唱衰談判,就像在學習直排輪時,第一個要學的事情就是「如何摔倒」。先思考如何面對困難並設立停損點,對後續的討論非常有用。

二、清楚自己的籌碼
知道什麼情況屬於談判破裂後,再來要思考怎麼樣「獲得成果」。理解自己的需要,才能知道要怎麼把談判帶向適合的情況,以及才能明白談判中硬成本類別的直接成本和軟成本的間接成本,能以什麼方式回收。

三、多方磨練溝通技巧
身為一位成功的談判者,需要的不只是一個完備的計畫,而是廣泛的B計畫、C計畫,畢竟你的對手並不是電腦或任何已經設定好的程式,要應付這樣的變數,應該要在談判前把可能派上用場的溝通技巧多演練幾次。
這樣的廣度不僅能夠在面對不同計畫時處之泰然,也能適時地把談判的「廣度」延伸,讓雙方能用更自由的方式創造雙贏。

四、展現同理心
究竟要如何設定適合的B計畫呢?必要條件是「替對方找想著想」的心。
「如果是你有辦法接受這樣的要求嗎?」「要怎樣你才有可能對這種方案妥協呢?」在完成自己的談判計畫後,就是要重新思考一遍整套談判,從開頭、中期到最後,究竟要破局還是接受?這些階段的可行性、合理性都需要透過「同理心」的思考,以對方的角度設定談判流程。
除此之外,也能避免談判過程情緒過於激動而發生「無理」行為的狀況,更能降低「喋喋不休」、甚至講錯話的情況。


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