無字天書

城 市檔 案 國 際人 文 財 經科 技 運 動保 健 生 活管 理 真 言話 題 新 知筆 紀 省 思副 刊

〉〉〉【 隨機首頁 】〈〈〈

〈〈〈 〉〉〉

| 陌開技巧大公開 |

許多業務員對於陌開總是頭痛不已,但常常聽到一句話「最大的市場,就是陌生市場」?但真正能夠樂活陌開的屈指可數。原因很簡單,面對陌生需要破除恐懼跟害怕,但偏偏面對陌生最難破除的就是恐懼跟害怕,但為什麼會感到恐懼害怕呢?其實是自己心裡有「鬼」甚麼鬼呢?彷彿開口就是要成交,就是要推薦,於是,往往自己一開口,散發的氣息就是「銷售」,而這樣的氣息也往往嚇跑了「準客戶」,於是一次兩次之後,大多數的人就會覺得陌生市場很難開發。

很多人會誤解陌開的意義,以為陌開就是要找一個黃道吉日,然後找一個定點,最好是人潮多的地方,填問卷、發DM、掃街等,才叫做陌開,當然這也是陌開的一種,但往往預備好的陌開,因著心裡帶著目的,所以成效不彰,開發的技巧還是有其不變的定律。以下分享幾點供大家參考:

一、塑造被吸引的能力:簡單說就是要改變自己,不管是外在形象或內在的成長與充實,讓自己成為一個吸引目光充滿魅力的人,想要成功分享俱樂部,就表現出快樂自信隨時到處玩樂的樣子。

二、擴大自己的生活圈:人脈就是錢脈,認識的人越多,自然隨之而來的商機自然無限,因此要樂於走動走動,參加社團,參加活動,常變換吃飯的餐廳及消費的商店,主動提出交友邀請,做生意其實就是結交朋友的縮影,樂活陌開其實就是,隨時主動結交朋友,行銷五步驟建立信任、創造需求、介紹產品、疑義處裡到成交,當中「建立信任」在陌開時往往是最難的,也因此很難跨過信任,直接走到產品介紹,更不用說成交了,所以建立信任是最重要的!

三、直接進大樓拜訪企業:「陌生開發」有個重點,一開始一定要從最頂樓下手,不然一層一層樓爬上去會相當累人。要進行「陌生開發」事前準備工作一定不能少,所以最基本要理解的幾個動作不能少,包含了:

1、熱情的打招呼,表明來意
2、拿出準備好的小禮物作為建立溝通關係的第一步
3、簡單自我介紹,並轉問能不能介紹相關人認識
4、留下令人捨不得丟棄的型錄或DM
5、跟總機或接待的人約好晚些在撥通電話過去

四、簡短有力的自我介紹:整個接觸當下,我們將時間畫分成以下幾個區段:

3 秒內、引起對方注意;
5 秒內、創意自我介紹;
10 秒內、清楚表明來意;
15 秒內、留下深刻印象;
30 秒內、說明結構項目;
60 秒內、解釋重點內容;
60 秒內、表明利益關係;
180 秒內、試圖贏得完整簡報或提案機會。請寫下自已的10秒的自我介紹。陌生客戶只會給你15秒時間,要把握時間給對方印象深刻,即使對方當下沒有興趣,日後有需求第一個就想到你!

五、心態的調整
不要有太多的「如果」、「萬一」;心裏一大堆的「萬一」和「如果」,讓你根本沒有勇氣走出去,更別談開口了。心態調整一:不用預設立場想太多,因為都是您在想,客戶根本沒有這麼想,更何況,根據經驗,90%預想的事情通通不會發生!
「被拒絕」是正常的。拜訪客戶被拒絕是正常的,那是因為客戶「不需要」,不是他討厭你!!第一次拜訪客戶,「能成交」算你運氣好!

90%的人討厭推銷,99%的人更討厭被推銷。「告知」是我們的工作,「購買」是客戶的權利,別抱著產品到處兜售,那是推銷員的工作。要持續進行,拜訪客戶之前下定決心,無論發生什麼事,都不放棄。永遠只想解決事情的方法,不用想「萬一失敗了怎麼辦」。做好了心理建設,也說服自己成為「打不倒的勇者」。

當然不同個性的人開發的市場也不同。以下三個指標供參考:
1、高度親合力:陌生開發
2、高度專業力:人脈開發
3、高度企劃力:指標性開發

六、客戶開發的類型
一般而言,客戶開發大致分兩種類型:「緣故開發」約佔30%與「陌生開發」約佔70%,既然陌生開發佔70%接下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶,一般來說,陌生市場的客戶開發方式有下列幾種:
1、電話式開發:將預先設計好的話術,透過電話向對方說明,整個交易都在電話中完成,買賣雙方不需要見面。不過,這幾年因為詐騙集團的猖獗,這種方式比較適合知名度大的企業〈如金融業、餐飲旅館〉,一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微,不建議。
2、調查式開發:透過問卷調查的方式,先降低對方的心防,進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式,我就曾在路上被賀寶芙、如新的直銷商邀約做問卷。
3、等待式開發:找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的,等客戶自動上門,許多房仲業、賣蔬果茶葉的,都喜歡採用這種方式。
4、面訪式開發:就是掃街或掃樓,選擇好開發地點,直接到現場去拜訪,保險業很常用這種方式。
5、邀約式開發:透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式,直接說明訪談的目的,並與對方約定時間、地點,進行訪談。
6、事件式開發:以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動,寄發邀請函或報名表,邀約對方參加。
7、網路式開發:就是透過網路上的社群網站、部落格、討論區等,與各地網友進行討論、聊天。


》》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《《