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| 打不倒的勇士 |

跟所有的行業一樣,屬於微型創業的傳直銷想賺錢,就必需努力的開發客戶。不過,傳直銷的客戶開發工作會比較複雜,因為傳直銷要開發的客戶有二種型態:一是純粹使用產品的「消費者」,另一種則是到處找商機想賺錢的「經營者」,而傳統產業只需要個人努力賣產品,累積足夠的消費型客戶就可以了。 此外,經營傳直銷由於沒有門市店面、不能上網開網店,所有的廣告行為更需要通過公司嚴格的審核,因此,客戶不可能自動送上門來,一切都必需靠個人主動出擊,那經營傳直銷又該如何開發客戶呢?那就讓我們繼續看下去吧。

客戶開發的類型

一般而言,客戶開發大致分兩種類型:「緣故開發」與「陌生開發」

一、 緣故開發
就是找熟識的親朋好友下手,或是透過朋友的介紹。幾乎所有的傳直銷在內部訓練的課程中,第一件要求新夥伴做的事就是「抄名單」,什麼名單?當然就是您記憶所及的人的名單。緣故開發最大的好處就是因為彼此認識,訪談起來比較不會有距離感,也比較不會怯場。但緣故開發有一個很大的包袱:「下次還要見面」,這也意味著:萬一這次訪談處理的不好,那下次見面就尷尬了。

二、 陌生開發
簡單的說就是「從無到有」把一位素昧平生的陌生人變成客戶。比起做緣故人脈遲早用完,陌生市場永遠不愁沒有客源,但茫茫人海如何去找到客源?就算找到了,又該如何將對方的「戒心」轉換成「信任」,進而變成朋友、變成客戶?這就是本文所要討論的重點了。

比起技巧性和難度較高的陌生開發,許多沒有業務經驗的直銷商,大都喜歡從週遭的親朋好友推銷起。其實,只要有助於建立信心或業績,先從緣故客戶著手也不是壞事,但絕不能老是想依賴緣故客戶,因為人脈遲早用完;再則,過度把「親情、友情」和「個人利益」糾纏在一起,是一件很不聰明的做法。

客戶開發的方式

瞭解了客戶開發的類型後,下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶,一般來說,陌生市場的客戶開發方式有下列幾種:

一、電話式開發:將預先設計好的話術,透過電話向對方說明,整個交易都在電話中完成,買賣雙方不需要見面。不過,這幾年因為詐騙集團的猖獗,這種方式比較適合知名度大的企業〈如金融業、餐飲旅館…〉,一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微。

二、調查式開發:透過問卷調查的方式,先降低對方的心防,進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式,我就曾在路上被賀寶芙、如新的直銷商邀約做問卷。

三、等待式開發:找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的,等客戶自動上門,許多房仲業、賣蔬果茶葉的,都喜歡採用這種方式。

四、面訪式開發:就是掃街或掃樓,選擇好開發地點,直接到現場去拜訪,保險業很常用這種方式。

五、邀約式開發:透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式,直接說明訪談的目的,並與對方約定時間、地點,進行訪談。

六、事件式開發:以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動,寄發邀請函或報名表,邀約對方參加。

七、網路式開發:就是透過社群網站 〈如 Facebook、Twitter〉、部落格、討論區等,與各地網友進行討論、聊天。

上述這幾種方式,效果好或不好見仁見智,因為每種方式都因產品的特性、業務人員的人格特質、業務的技巧而有所差異。所以囉,如果您想要從事陌生開發,那就先想一想哪種方式您比較能夠勝任?哪種方式更能凸顯您的個人特質與優勢?

陌生開發和緣故最大的不同點,在於談話的雙方彼此完全不認識,在您主動出擊的情況下,通常對方一開始都會有很強的戒心與距離感,因此,事前的準備工作是一件非常重要的事。業務開發就好比出去打仗,您必需先準備好您的槍和子彈 〈文宣資料、產品…〉,穿好防彈背心〈應對的話術、心態…〉,否則,您這位赤手空拳的「開路先鋒」很容易就變成「烈士」。

心態的調整

許多人明明就有開發客戶的必要性,但卻總是開不了口、出不了門,為什麼?二個原因:一是「幫客戶想太多了」,二是「怕被拒絕」。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶,可是很奇怪的,今天晚上卻「剛好」有一個「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此,在您打算出去打敗敵人之前,就必需先給自己做好心理建設,調整好自己的心態,否則就算有再多的準備、再好的規劃,但看不到行動力,您還是永遠不會有客戶。

一、不要有太多的「如果…」、「萬一…」
初次「下海」做陌生開發,尤其是習慣「鍵談」而不「健談」的網路世代的人,一想到要去拜訪人家,還要開口推銷產品,更是頭皮發麻。腦海裏不斷的「預見」下面的狀況:

「萬一對方知道我是來推廣產品,會不會把我轟出去?」
「見面後要跟客戶說什麼?」
「萬一對方沒有耐心聽我講怎麼辦?」
「如果對方嫌產品太貴怎麼辦?」

心裏一大堆的「萬一」和「如果」,讓你根本沒有勇氣走出去,更別談開口了。所以,不用預設立場想太多,因為都是您在想,客戶根本沒有這麼想,更何況,根據經驗,90%預想的事情通通不會發生!

二、「被拒絕」是正常的
陌生開發的新手往往會認為自己因為經驗不足、表達不夠到位、面對陌生人不知該如何在最短的時間內拉近雙方的距離…等等因素,很容易遭到客戶拒絕,這種害怕「被拒絕」的心理,是造成走不出去的的另一個原因。
所以,拜訪客戶被拒絕是正常的,那是因為客戶「不需要」,不是他討厭你 !! 第一次拜訪客戶,「能成交算你運氣好!」

三、要「推」而不「銷」
90% 的人討厭推銷,99% 的人更討厭被推銷。
開發客戶不是抱著產品到處兜售,它真正的意義是「推廣」而不是「兜售」,也就是說,我們的工作只是單純的把產品的資訊 〈如特性、功能、用途…〉 儘可能的以各種方式傳達給目標族群,其目的就是希望能先找到「有產品需求的人」,然後才會進一步的說服這些人成為我們的客戶。〈警告:在不知道對方有沒有產品需求前,可千萬別開口介紹產品,除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。〉
所以,「告知」只是我們的工作,「購買」則是客戶的權利,別抱著產品到處兜售,那是推銷員的工作。

四、持續進行
「毅力」是開發客戶成功的重要因素之一,大多數的生意都是在第三到五次訪談後才成交的,然而,許多人在第一次電話後就停下來了。
所以,拜訪客戶之前下定決心,無論發生什麼事,都不放棄。永遠只想解決事情的方法,不用想「萬一失敗了怎麼辦」。
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俗話說:人多力量大,柴多火燄高?最後老話一句:千萬別有幸入寶山,卻空手而回,希望這篇能提供你充份的燃料,與充份的智慧。
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在農村長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《