| 打不倒的勇士 |

跟所有的行業一樣，屬於微型創業的傳直銷想賺錢，就必需努力的開發客戶。不過，傳直銷的客戶開發工作會比較複雜，因為傳直銷要開發的客戶有二種型態：一是純粹使用產品的「消費者」，另一種則是到處找商機想賺錢的「經營者」，而傳統產業只需要個人努力賣產品，累積足夠的消費型客戶就可以了。 此外，經營傳直銷由於沒有門市店面、不能上網開網店，所有的廣告行為更需要通過公司嚴格的審核，因此，客戶不可能自動送上門來，一切都必需靠個人主動出擊，那經營傳直銷又該如何開發客戶呢？那就讓我們繼續看下去吧。

客戶開發的類型

一般而言，客戶開發大致分兩種類型：「緣故開發」與「陌生開發」

一、 緣故開發
就是找熟識的親朋好友下手，或是透過朋友的介紹。幾乎所有的傳直銷在內部訓練的課程中，第一件要求新夥伴做的事就是「抄名單」，什麼名單？當然就是您記憶所及的人的名單。緣故開發最大的好處就是因為彼此認識，訪談起來比較不會有距離感，也比較不會怯場。但緣故開發有一個很大的包袱：「下次還要見面」，這也意味著：萬一這次訪談處理的不好，那下次見面就尷尬了。

二、 陌生開發
簡單的說就是「從無到有」把一位素昧平生的陌生人變成客戶。比起做緣故人脈遲早用完，陌生市場永遠不愁沒有客源，但茫茫人海如何去找到客源？就算找到了，又該如何將對方的「戒心」轉換成「信任」，進而變成朋友、變成客戶？這就是本文所要討論的重點了。

比起技巧性和難度較高的陌生開發，許多沒有業務經驗的直銷商，大都喜歡從週遭的親朋好友推銷起。其實，只要有助於建立信心或業績，先從緣故客戶著手也不是壞事，但絕不能老是想依賴緣故客戶，因為人脈遲早用完；再則，過度把「親情、友情」和「個人利益」糾纏在一起，是一件很不聰明的做法。

客戶開發的方式

瞭解了客戶開發的類型後，下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶，一般來說，陌生市場的客戶開發方式有下列幾種：

一、電話式開發：將預先設計好的話術，透過電話向對方說明，整個交易都在電話中完成，買賣雙方不需要見面。不過，這幾年因為詐騙集團的猖獗，這種方式比較適合知名度大的企業〈如金融業、餐飲旅館…〉，一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微。

二、調查式開發：透過問卷調查的方式，先降低對方的心防，進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式，我就曾在路上被賀寶芙、如新的直銷商邀約做問卷。

三、等待式開發：找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的，等客戶自動上門，許多房仲業、賣蔬果茶葉的，都喜歡採用這種方式。

四、面訪式開發：就是掃街或掃樓，選擇好開發地點，直接到現場去拜訪，保險業很常用這種方式。

五、邀約式開發：透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式，直接說明訪談的目的，並與對方約定時間、地點，進行訪談。

六、事件式開發：以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動，寄發邀請函或報名表，邀約對方參加。

七、網路式開發：就是透過社群網站 〈如 Facebook、Twitter〉、部落格、討論區等，與各地網友進行討論、聊天。

上述這幾種方式，效果好或不好見仁見智，因為每種方式都因產品的特性、業務人員的人格特質、業務的技巧而有所差異。所以囉，如果您想要從事陌生開發，那就先想一想哪種方式您比較能夠勝任？哪種方式更能凸顯您的個人特質與優勢？

陌生開發和緣故最大的不同點，在於談話的雙方彼此完全不認識，在您主動出擊的情況下，通常對方一開始都會有很強的戒心與距離感，因此，事前的準備工作是一件非常重要的事。業務開發就好比出去打仗，您必需先準備好您的槍和子彈 〈文宣資料、產品…〉，穿好防彈背心〈應對的話術、心態…〉，否則，您這位赤手空拳的「開路先鋒」很容易就變成「烈士」。

心態的調整

許多人明明就有開發客戶的必要性，但卻總是開不了口、出不了門，為什麼？二個原因：一是「幫客戶想太多了」，二是「怕被拒絕」。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶，可是很奇怪的，今天晚上卻「剛好」有一個「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此，在您打算出去打敗敵人之前，就必需先給自己做好心理建設，調整好自己的心態，否則就算有再多的準備、再好的規劃，但看不到行動力，您還是永遠不會有客戶。

一、不要有太多的「如果…」、「萬一…」
初次「下海」做陌生開發，尤其是習慣「鍵談」而不「健談」的網路世代的人，一想到要去拜訪人家，還要開口推銷產品，更是頭皮發麻。腦海裏不斷的「預見」下面的狀況：

「萬一對方知道我是來推廣產品，會不會把我轟出去？」
「見面後要跟客戶說什麼？」
「萬一對方沒有耐心聽我講怎麼辦？」
「如果對方嫌產品太貴怎麼辦？」

心裏一大堆的「萬一」和「如果」，讓你根本沒有勇氣走出去，更別談開口了。所以，不用預設立場想太多，因為都是您在想，客戶根本沒有這麼想，更何況，根據經驗，90％預想的事情通通不會發生！

二、「被拒絕」是正常的
陌生開發的新手往往會認為自己因為經驗不足、表達不夠到位、面對陌生人不知該如何在最短的時間內拉近雙方的距離…等等因素，很容易遭到客戶拒絕，這種害怕「被拒絕」的心理，是造成走不出去的的另一個原因。
所以，拜訪客戶被拒絕是正常的，那是因為客戶「不需要」，不是他討厭你 !! 第一次拜訪客戶，「能成交算你運氣好！」

三、要「推」而不「銷」
90% 的人討厭推銷，99% 的人更討厭被推銷。
開發客戶不是抱著產品到處兜售，它真正的意義是「推廣」而不是「兜售」，也就是說，我們的工作只是單純的把產品的資訊 〈如特性、功能、用途…〉 儘可能的以各種方式傳達給目標族群，其目的就是希望能先找到「有產品需求的人」，然後才會進一步的說服這些人成為我們的客戶。〈警告：在不知道對方有沒有產品需求前，可千萬別開口介紹產品，除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。〉
所以，「告知」只是我們的工作，「購買」則是客戶的權利，別抱著產品到處兜售，那是推銷員的工作。

四、持續進行
「毅力」是開發客戶成功的重要因素之一，大多數的生意都是在第三到五次訪談後才成交的，然而，許多人在第一次電話後就停下來了。
所以，拜訪客戶之前下定決心，無論發生什麼事，都不放棄。永遠只想解決事情的方法，不用想「萬一失敗了怎麼辦」。