| 把那些「失敗」的經驗累積起來 |

人的一生中，有許多機會談判，例如：今天晚餐想吃的和另一半不同，要先進行協商；老闆不願意多付薪水，你得想個說法才能說服他為你加薪；同事要把工作推給你，要活用談判技巧才能免於背鍋。

這些過程中，有成功、有失敗，把那些成功的經驗累積起來，應該就愈來愈會談判了吧？

只靠「經驗」的人，難變成談判專家？所謂的「專家」是指能針對目標、對手和其他的特定因素，慎選策略，讓自己在任何時間、任何情境下，獲得高品質的談判結果。換句話說：就是在公司自己是頂尖的銷售員，在家也要能成功地和配偶談判。

然而，大部分的人都無法在不同情境裡「挪用」談判技巧。只要時空環境改變，反而容易被經驗限制，深受其害。

例如：你到紐約出差，只要飯店的門房說要去哪裡，他就會幫你叫計程車。但如果出差地點變成曼谷，你往外走20公尺自己叫車，會比請門房叫車的車資節省75%。如果永遠依據在紐約的「經驗」叫車，你就不會曉得有價差，因為在美國多走20公尺，不會幫你省錢。

如果具備專業，就會反過來檢視自己的經驗是否有缺漏。例如：掌握的資訊夠不夠充足？從資訊檢視經驗，會發現自己沒來過曼谷，之後你可能利用Google查詢計程車費，或詢問當地同事交通細節，最後得知曼谷存在價差的現象。

這就是「經驗」和「專業」的差距？如果不想受到經驗限制，你得理解自己經歷過什麼事，為什麼某些經驗成功、某些卻失敗，並理解成功的過程。

利用「思考框架」，可以更好的幫助你跳脫經驗，用專業談出好結果。

例如：觀察自己或對手在談判時，有沒有犯下一些常見錯誤，像是「大餅迷思」，誤以為談判中有利於對方的條件，必然不利於我們，但這忽略了你在意的條件，對方根本不在意的可能性。

在談判過程中，各方擁有不同的考量，但多數人很少評估每一項利益孰輕孰重。如果在談判之前，你先釐清每個利益的輕重緩急，就能找出有效的交換條件，在比較不重要的議題讓步，最後使自己和對手都拿到更大的利益〔把餅做大〕，達成雙贏的結局。

專家指出：想把餅做大，談判人員一定要能區分「立場」和「根本利益」的差異。立場是指對方提出來的要求；利益則是指即使對方沒說出口、內心真正的欲望。例如：你想在星期五傍晚和情人一起吃飯看電影，但倆人想要去的餐廳和想要看的電影都不一樣，你想吃麥當勞和看《失速列車》，對方想吃肯德基和看《鋼鐵人》。

情人想吃肯德基看《鋼鐵人》是「要求」，但可能相比看電影，他更在意吃什麼？吃的東西才是他的「根本利益」。

不要只聽對手的要求，去想他最重視的「利益」是什麼？每個議題〔餐廳、電影〕在對手心中的優先順序，如此才能透過交換，把餅做大，達成高品質的談判成果。

從「最佳替代方案」，確立該破局的底線

另一方面，專家提醒：談判的目標不只是達成共識，而是達成共識之後，要讓你比沒有共識的情況更好。因此，在開始任何重要談判之前，應該先想：如果無法達成共識會有什麼後果？先決定「談判協議的最佳替代方案」作為你的底線，讓你知道何時該破局、和解，最後避免陷入僵局。

舉例來說：你想和A經銷商買新車，最佳替代方案是向其他經銷商購買同一車款。所以你可以在與A談判前，先取得B、C經銷商的售價，與A經銷商談判時，只要對方的出價高於B經銷商的售價，你就知道破局〔不跟A買〕比達成共識〔跟A買〕更好，而拒絕成交。

這有點像是貨比三家不吃虧，但在談判桌上，不是所有東西都「明碼」標價，所以思考最佳替代方案特別重要。事前做好這個準備，有機會避開定錨效應的陷阱。

定錨是指對方先提出一個「荒謬」的條件，等到被拒絕之後，再提出一個比較不荒謬的條件，你多半就會接受，而忽略第二個條件跟自己原本的目標也有很大差距。荒謬的條件，就是「錨」，扮演讓對手比較的標的。面對別人的定錨，只要有備案，再決定之前都會跟底線比較，這讓你即使無法贏家全拿，至少也不會吃虧。

說服人者，動輒獲得、省下數十，甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

說話既是一門藝術，也是心理戰，真的不容易進行。其實，只要拿捏說話過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

歡迎來和小畢研究「說話的藝術」這門課。