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| 這會是一筆好生意 |

專案收入是指交易一次完畢,拿到收入就要「重新歸零」,再繼續找客戶,必須再有交易才會再有收入。簡單講就是一次性商品,或服務的交易,例如:你賣一台車會收到佣金收入,這是一次性的,你必須繼續賣第二台車才會再有收入進來。

而恆常收入是賣一次完畢會一直都有的收入,舉個例子:訂雜誌一次訂兩年,接下來這24個月你都有收入了。所以,恆常收入的一次性交易,其收入可以跨度比較長的時間。一般常見的會員制的運動中心、俱樂部,或者是訂閱制的雜誌、書報以及音樂等等都是屬於這一類型。

我們都知道企業追求永續經營、累積價值還有持續現金流,所以顯而易見,恆常收入的型態要比專案收入來得好、來得穩定。

如何把「專案收入」變「恆常收入」:交易一次,收錢久久?

就企業而言,甚至是個人職場而言,最好是把所有的收入,都從所謂的專案收入變成恆常收入,才會「交易一次,收錢久久」。

我們身邊有沒有這樣的案例?

手機本身是硬體,賣一台之後就要等下次的交易,是屬於專案收入類型。但是一旦跟網路接上跟電信商接上之後,交易型態就變了,只要「綁約兩年」的手機電信費用,你會發現手機免費贈送或是低價直接買。

實際上,手機不是真的低價或不用錢,只是電信商和手機商合作,把手機一次性的交易,結合電信費的繳交,包裝變成恆常性的收入,這樣一來,原有電信廠商可以把收入的年限拉長,而手機業者也可以透過電信商有更多的通路,以及將手機收入結合電信收入,把一次性收入變為較長時間收入的好處。

如何把專案收入變成恆常收入,也就是一個把比較沒那麼好的收入型態,持續不斷累積變成好收入型態的過程。

一個專門做咖啡生意的,他主要的產品是販賣咖啡機還有咖啡豆;他一直思考著如何能夠把手機這樣的一個模式,運用到他的這個生意上面;後來他就想了一個方法,就是「訂咖啡豆,送咖啡機」。

假設:咖啡機一台價格是新台幣56,000元,而它的成本是28,000元,毛利是50%,而咖啡豆毛利高達80%,所以他用了一個所謂訂咖啡豆送咖啡機的模式,就是只要訂兩年的咖啡豆,每一個月是2,000元,總共預付將近是48,000元的款項,就可以立刻換得兩年的咖啡豆加上一台咖啡機。

這樣是不是非常吸引人,非常划算的感覺?

而這48,000元的咖啡豆,毛利高達80%,成本不到一萬塊錢(9,600元),所以這兩個加總算起來,就等於是9,600元的咖啡豆,加上28,000元的咖啡機,37,600元的成本,但是收到了48,000元的收入。

這樣子交易的方式,基本上有兩個很重要的獲利關鍵:

1、成功的把一次性咖啡機這樣的專案型的收入,導向了持續性的咖啡豆的收入。
2、把一個毛利50%的一次性的咖啡機的收入,導向了毛利高達80%的產品收入。

尤其咖啡豆是比咖啡機交易頻次來得高的商品,通常「高頻剛需」的商品,比較會有較佳的「總資產報酬率」,對公司而言也是比較好的商品型態,在後面課堂,我也會針對總資產報酬率對獲益的重要性做更進一步的說明。

此外,咖啡豆也是一個會養成品牌習慣,品牌忠誠度的商品,就算過了兩年,這樣的方案不在,客戶持續購買或訂購咖啡豆的機會也會非常大。所以這樣的一個組合,可謂是一舉兩得,算是一個非常好的一個商業模式的改變。
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俗話說:人多力量大,柴多火燄高?最後老話一句:千萬別有幸入寶山,卻空手而回,希望這篇能提供你充份的燃料,與充份的智慧。
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在農村長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《