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| ​價錢經常是埋單的關鍵 |

我們都往來這麼久了,今年廣告費用就像去年一樣,按報價打個8折吧?」剛和客戶坐下來討論合作細節,他們就提出這樣的要求,想到出門前主管才提醒,今年最多只給10%折扣,但考量對方是大客戶,要如何談到雙方都滿意的價格?

顧客消費時除了功能、品質與樣式,「價錢」經常是埋單關鍵?身為賣方就得熟悉議價技巧。最常見的方法是「階梯式」議價,銷售人員不斷下樓、顧客不斷上樓,走到兩邊可接受的價位,像是買方對著一件500元的衣服喊出200元,店家則說400元,最後以250元售出。

並非每種情境都適合階梯式議價,假設碰到敢試探底線的對手,價格就可能一直往後推,因為階梯式議價容易給對方錯覺,只要再給點「壓力」,就可以逼迫讓步。

這時可以改變說法,先不斷堅守價格最低就是400元,最後才嘆口氣說:「好啦,我準備要打烊了,看你這麼想要這件衣服,我利潤不要了,算你300就好。」最初態度堅定、咬定價格底線,最後再以特殊原因大幅讓步,這叫做「跳崖式讓步」,使買方相信你已經最大限度滿足他的要求,不該繼續試探。

顧客議價過程,會不斷搬出各種的「理由」,如果不想讓步,可以試著用不同的表達方式,編織成一張他們難以突破的網絡,把對方的焦點從「價格」轉移到其他地方。

例如:客戶希望你賣的軟體系統價格低一點,便回答:「當然我們可以替您每個月省下10萬元,只是省下10萬元,能抓取的資料來源就有數量限制,有數量限制便會影響顧客樣貌的精準度,顧客樣貌精準度不高,就沒有辦法精準投放廣告,無法精準投放會影響銷售數字。」

這在修辭學上屬「頂真法」,以上一句結尾作為下一句開頭,快速將一個想法建構在另一個想法上,讓你的論述交織成緊密的力量,更容易說服對方?
對了,小畢我也不是什麼「大師」,只是一個在鄉下長大的「庄腳崧」;小畢我也不是「花豹」,而是一個獨來獨往的「台灣虎斑犬」,喜賭成性,哈哈哈^^


》小 畢 與 您 分 享 生 活 中 的 好 文 章《